客户都是慢慢发展的

客户多次强调：如果价格太高就没有必要量房了，也没有必要浪费双方的时间。

面对这样的情况，潘远龙也没有直接给客户退定金，他认为客户都是慢慢发展成的。同样的情况，这个你退了，下个你就还会退，最后“一单无成”。

(图片来源：诗尼曼全屋定制公众号，侵删)

争取时间，博好感，这个客户可以再“看看”

他先暂时避免谈价格，迂回地和客户说免费设计，量尺不收费，大致的价格要量尺之后才能做出来。争取到客户家量尺，并在沟通布局需求的时候，对客户的户型难点给出中肯的建议，用专业和诚意赢取客户好感。

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量完尺，客户问价格，他就给客户复述设计需求，明确强调三万的预算做出来有点困难。基于好感，客户把预算提到三万五千，潘远龙安慰客户，表示量尺都完成了，方案出来了具体价格才知道，不急于一时，后期方案设计尽量控制在预算范围内。

客户同意了，临走时再三交代要控制预算，从沟通过程中，潘远龙明白客户对他的设计方向和专业态度都是认可的，只要搞定预算，这单就成了，他不想放弃。

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方案出来了之后，选的是哥本哈根简欧款，客户很喜欢，并且还想增加一些东西。由于预算紧张，他就从专业的角度建议客户不需要这样，把原因都给客户说的明明白白的。

方案价格是五万，客户愿意将之前的三万五提到四万，中间还有一万的门槛。客户不想调整方案，而潘远龙也不想放弃这个客户。于是，他放松沟通氛围，和客户进一步沟通闲聊，看看能不能“围魏救赵”。

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剥茧抽丝，问原因，逐个解决

了解到客户打算花三十万装整套房子，对品质的要求也比较高，一定要用诗尼曼的禾香板，对柜体和沙发、餐桌、茶几的预算只有八万，其中还打算花四万去买沙发之类的。

知道了客户预算紧张的原因，潘远龙和家具顾问就推荐了质量上乘，价格也合适的沙发和餐桌、茶几。最终家具配套品和柜体的费用刚好八万，客户愉快的签单了。

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